眾所周知，人們購(gòu)買商品，特別是一些機(jī)械設(shè)備，電子產(chǎn)品，不僅僅是依據(jù)企業(yè)宣傳冊(cè)，還要從不同的媒介獲取有關(guān)制造公司的技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、售后服務(wù)等方面的咨詢，然后進(jìn)行綜合比較才決定購(gòu)買對(duì)象。在 CIS理論中，公司有自己的面孔(產(chǎn)品包裝及 VI)、思想(MI)以及行為(VI)，于是一些公司為了讓客戶更多地了解以上方面企業(yè)宣傳冊(cè)，往往在廣告最后附加一句：“如果你想更詳細(xì)地了解本公司的情況，請(qǐng)寄信往或傳真至七彩空間”，以索取公司為客戶準(zhǔn)備的有關(guān)資料。這樣不但可以聯(lián)絡(luò)公司與客戶之間的感情，還可以測(cè)試廣告的效果，下面就是幾個(gè)典型的案例。
案例一：
西門子(中國(guó))有限公司為客戶準(zhǔn)備的是《西門子在中國(guó)》，《西門子論壇》和《革新與責(zé)任》三本小冊(cè)子。系統(tǒng)全面地介紹了西門子的各種產(chǎn)品、各業(yè)務(wù)部門、分公司的經(jīng)營(yíng)狀況、公司經(jīng)營(yíng)理念等?？赐赀@三本小冊(cè)子，你對(duì)西門子(中國(guó))有限公司的基本情況以及其在中國(guó)的投資就會(huì)有基本了解。
“早在1872年，西門子即向中國(guó)出售了第一臺(tái)針打式電報(bào)機(jī)。1879年又為中國(guó)建造了第一座發(fā)電廠。1900年西門子公司又在北京架設(shè)了第一條有軌電車線路?！边@樣的開場(chǎng)白一下子就要客戶與西門子的距離拉近，不再把它看成一個(gè)普通的外國(guó)公司，而是一個(gè)扎根中國(guó)并“承擔(dān)起用當(dāng)代最新技術(shù)提高中國(guó)工業(yè)水平重任”的朋友。
西門子公司幫助中國(guó)建成了第一個(gè)高壓直流傳輸系統(tǒng)，這個(gè)功率達(dá)1200兆瓦的傳輸系統(tǒng)是以把電力從中國(guó)最大的水電站——葛洲壩水電站傳送到相距大約1000公里之遙的上海市；上海大眾汽車公司的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)車間里，機(jī)床和傳送帶都裝配了西門子的自動(dòng)裝置；西門于利多富公司的地理信息系統(tǒng) SICAD使上海市規(guī)劃工作進(jìn)行得更加準(zhǔn)確迅速，為上海市發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃工作的完成作出了重要貢獻(xiàn)；我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持了18所大學(xué)的科研工作等等，等等。這些西門子的工作業(yè)績(jī)，一定會(huì)使你對(duì)它刮目相看。富有說服力的文字加上印刷精美的插圖是這三本小冊(cè)子的特點(diǎn)。它會(huì)在你腦海中深深打上西門于 SIEMENS的烙印。
案例二：
英特爾公司采取的是更富有感情色彩的動(dòng)作。首先，你會(huì)索取到一本名為《奔騰處理器技術(shù)概覽》的小冊(cè)子，為感謝你對(duì)英特爾的支持，特別贈(zèng)送一張印有 InteI Insidc標(biāo)志的自行車用夜間反射貼紙。這本小冊(cè)子主要是介紹了英特爾奔騰處理器的技術(shù)特點(diǎn)：“奔騰處理器可以采用 Windows， Unix，OS／2， Solaris等操作系統(tǒng)，在三維模型、電腦輔助設(shè)計(jì)／工程 (CAD／CAE)，大規(guī)模財(cái)務(wù)分析、手跡和語音識(shí)別、數(shù)據(jù)吞吐量極高的客戶機(jī)／服務(wù)器結(jié)構(gòu)等用途都顯得游刃有余”，這些介紹對(duì)一個(gè)電腦工作者充滿著極大的誘惑。
在你得到以上資料后，也許會(huì)覺得這個(gè)活動(dòng)已到此結(jié)束了，但過了若干月后，你又會(huì)收到英特爾公司寄給你的郵件，大信封的背面印有“會(huì)員優(yōu)惠大行動(dòng)”字樣，你滿懷驚奇地拆開信件后，會(huì)發(fā)現(xiàn)你已成為 InteIACTIVE會(huì)員， IntelACTIVE會(huì)給你報(bào)道科技業(yè)的最新技術(shù)和動(dòng)態(tài)以及奔騰處理器最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，你還享有會(huì)員專享的優(yōu)惠，憑優(yōu)惠證在購(gòu)機(jī)時(shí)可獲得等800現(xiàn)金優(yōu)惠，送贈(zèng)真16位ISP—16聲卡及倍速CD—ROM，填妥文附有的一張調(diào)查問卷，頭一千名寄回者還可得到一條奔騰處理器鑰匙鏈。這些充滿感情的行動(dòng)會(huì)使你被英特爾的誠(chéng)意所打動(dòng)。
通過對(duì)以上兩個(gè)案例的分析，我們不難看出這種作法的特點(diǎn)：
一、適用于機(jī)械設(shè)備、電子產(chǎn)品等一些投資較大的產(chǎn)品；
二、內(nèi)文的寫作應(yīng)側(cè)重于介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、公司技術(shù)實(shí)力等，要有富有說服力的資料；
三、要配有印刷精美的插圖，最好是彩色印刷
四、有條件的公司，最好建立客戶資料庫(kù)以便進(jìn)行連續(xù)動(dòng)作。
